Distribution type du temps de travail ou la journée du revenue manager

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Le revenue manager a pour objectif principale d’optimiser le revenu d’hébergement de l’hôtel à travers une stratégie de contingentement et de tarification basée sur la demande future ce qu’on appelle le forcast, sur la demande actuelle et sur l’historique. Le revenue manager est également responsable de la stratégie de distribution sur tous les canaux internet.

Ci dessous la distribution type du temps ou la journée de travail du revenue manager : Lire la Suite

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1ère partie : Optimiser le revenu de votre propre site web

De prime abord je dirai que les mesures que je citerai coûteront de l’argent. Si vous ne comptez pas dépenser de l’argent alors ces mesures vous seront inaccessible. Pour les autres, les éléments ci-dessous vous feront comprendre que le jeu vaut la chandelle parce que vous allez économiser  la commission que vous cédez aux centrales de réservation. Lire la Suite

Règle des tarifs croissants

Il est essentiel de proposer un tarif supérieur au lieu de fermer les ventes afin de ne pas pousser le client potentiel à se diriger vers la concurrence. Cette règle est valable également lors de l’overbooking car il est possible d’afficher un tarif cher, de déloger le client vers un meilleur établissement et encaisser la différence.

Central Reservation System

Le CRS, Central Reservation System, est le PMS du revenue manager. Les réservations qui y sont saisi sont celles qui se font via internet, le segment dont le revenue manager est responsable. Ils sont automatiquement saisis. Ce qui permet cet automatisme, c’est le fait que le client qui réserve via internet est guidé par une machine qui l’oblige à respecter un tel ou tel processus de réservation.

Le Property Mananagment system

Le Property Mananagment system est l’outil classique des hôteliers, il sert à gérer tous les départements de l’hôtel et notamment la partie hébergement. Chaque opération de l’hôtel doit y être enregistré. Le revenue manager n’utilise pas directement le PMS mais vérifie l’exactitude des informations saisie par les agents de réservations. Il vérifie surtout si les tarifs saisis correspondent aux segments indiqués.

L’allotement

L’allotement est la quantité de nuitées attribuées par un hôtel à un voyagiste. L’allotement est souvent associé à un délai de retrocession. Une fois cette date passée, l’hôtel récupère le droit de vendre ses nuitées par le biais d’autres moyens.

Le revenue manager quoi qu’il ne soit pas responsable de la distribution à l’ensemble des segments il reste le responsable de l’allocation des contingents pour chaque segment. Il fait cela en se basant sur l’historique et en se référant au budget, mais aussi sur le principe qu’il est préférable de garder plus de chambre pour le segment qui rapporte le plus. Le segment qui achète au plus haut prix est le segment Individuel Direct, mais celui qui remplit le plus l’hôtel et qui en même temps rapporte le plus est le segment Individuel Direct. D’ailleurs c’est à ce segment que le plus grand du contingent est alloué. Ce segment c’est celui des clients qui passe par des Tour Operateur, les grands partenaires des hôtels.

L’allocation des contingents est sources de conflit interne dans les hôtels, chaque responsable de segment veut plus pour atteindre son objectif en terme de chiffre d’affaire ou veut moins pour atteindre son objectif en terme d’occupation.

La tarification

Après avoir segmenter le marché et préciser les calles tarifaires, vient l’étape de la tarification, l’un des leviers d’optimisation les plus importants. La tarification consiste à choisir quel Rack Rate pour quel segment et choisir quelle calle tarifaire pour quelle période de l’année.

Le fait que chaque segment ait son prix nécessite la mise en place de certaines règles à respecter. Ces règles ont été dégagées par Daudel et Vialle en 1989 et par Legoherel en 2011. Les règles en question sont les suivantes :