Règle des tarifs croissants

Il est essentiel de proposer un tarif supérieur au lieu de fermer les ventes afin de ne pas pousser le client potentiel à se diriger vers la concurrence. Cette règle est valable également lors de l’overbooking car il est possible d’afficher un tarif cher, de déloger le client vers un meilleur établissement et encaisser la différence.

Règle d’enregistrement

Cette règle est très importante pour la gestion, la traçabilité et les statistiques. Chaque tarif doit être préalablement enregistré dans le Property Management System. Lors de la saisi de la réservation, il est préférable de ne pas saisir le tarif manuellement mais de le choisir parmi la liste des tarifs qui existe pour que par la suite il soit facile d’obtenir les statistiques et les autres informations en filtrant les tarifs.

Règle de clarté

Les tarifs doivent être compréhensible pour le client, il doit pouvoir comprendre qu’il y a des raisons claires derrière la différenciation des tarifs. Cette règle permet à l’hôtel d’augmenter ses chances de toucher un large public et ne manquer aucun client potentiel.

Règle de flexibilité

La flexibilité des tarifs est très importante car elle permet de faire face aux imprévues d’une façon rapide et limpide. Les imprévues peuvent être un événement macro économique qui fait défaut comme les attentas, les épidémies, ou comme les annulations massives ou encore la menace des nouveaux entrants.

Règle des prix de la concurrence

Il est nécessaire de définir les prix en se basant sur la saisonnalité et les conditions de vente, mais il faut également faire attention aux prix pratiqués par la concurrence pour éviter d’être isolé par sa stratégie de pricing, ou justement pour s’isoler et proposer une offre qui se démarque.

Channel Manager

Afin de gérer la vente d’un établissement sur une centrale de réservation, le revenue manager a besoin de se rendre sur l’extranet et y saisir plusieurs informations susceptible d’attirer le client, de l’informer et de permettre la vente. Parmi ces informations, nous trouvons le descriptif de la destination, celui de la position géographique et celui des équipements de l’établissement ainsi que ses photos. Nous trouvons également les tarifs, les disponibilités et les conditions d’achats.

Sachant qu’un établissement normal collabore au minimum avec six centrales de réservation, il est difficile pour le revenue manager de renseigner ses données sur les six portails en respectant la parité tarifaire et en gérant la disponibilité de façon à ne pas avoir de surbooking.

La solution a été donc le développement par des entreprises spécialisées dans les solutions informatiques du Channel manager. Le revenue manager alimente le Channel Manager en données et ce dernier s’occupe de leur dispatching sur les centrales de réservations en ligne.

Excel

En général le revenue manager ne se contente pas seulement d’utiliser les outils cités plus haut mais il est souvent un expert dans l’utilisation d’Excel. Il en a eu besoin quand ces outils n’existaient pas encore et continue à l’utiliser dans tout ce qui est élaboration de budget, création de matrice multidimensionnelle, reporting etc.

Revenue management System

Le CRS et le PMS sont évidemment capables de traiter l’information et d’élaborer des matrices préconçues, mais de plus en plus de revenue manager préfèrent acquérir un RMS, Revenue management System afin d’automatiser l’analyse des données. Si les revenue managers tiennent à acquérir le RMS, c’est parce qu’il est un conseillé dont la fiabilité augmente au fur et à mesure qu’il reçoit les informations. Plus il est vieux plus il est capable de conseiller sagement :). Le RMS donne des conseils tel que le contingent à allouer à tel ou tel segment ou à tel ou tel partenaire. Il permet aussi d’avoir une idée de quelle calle tarifaire utiliser pendant quelle période.