Le revenue manager est la personne en charge du revenue management dans un établissement hôtelier. Son supérieur hiérarchique dépend de la taille de l’hôtel. Dans un établissement de chaine il dépend du directeur marketing alors que dans un établissement indépendant il dépend directement du directeur général.

Lors des débuts du revenue management et lorsque le e-commerce n’existait pas encore, la tâche principale du revenue manager était la mise en place d’une stratégie tarifaire et de remplissage et, son suivi par le conseil. Il tenait également les tableaux de bord de la production, commentait les signaux, envoyait les rapports aux services concernés et collaborait avec les autres établissements de la même chaîne afin d’empêcher, dans le cas d’un over-booking, le départ de sa clientèle vers les concurrents au lieu d’aller vers ses partenaires hôteliers. Aujourd’hui, après des années d’évolution, le revenue manager a eu la vente comme tache supplémentaire. En effet, comme vu précédemment, le revenue manager est responsable des ventes directes qui se font au prix publique. Il est donc passé du responsable de l’optimisation du chiffre d’affaire au responsable de la réalisation d’une partie du chiffre d’affaire en plus.

Le revenue manager doit donc être un professionnel du secteur, qui connaît le comportement du marché ainsi que la manière de l’étudier. Il doit donc être apte à réaliser des études de marché. Il doit également être bon en mathématique car malgré que les calculs ne soient pas complexe, mais ils sont tellement nombreux, qu’avoir de l’aisance avec les chiffres permettra de faire l’audit tout en évitant les erreurs qui peuvent faussé l’étude, le conseil ou la stratégie. Le revenue manager se doit de savoir manipuler les outils informatique comme les différent outils propres à l’hôtellerie, et les outils bureautique comme Excel. De plus, le revenue manager doit être au courant des techniques du e-commerce puisqu’il sera amené à vendre son établissement sur les sites de réservations d’hôtels, et devra avoir recours au webmarketing, afin d’améliorer sa visibilité sur internet et gérer les commentaires laissés par les clients sur les comparateurs de prix ou META SEARCH comme Tripadvisor.

Le poste de revenue manager est souvent associé au stress, car d’une part et comme cité plus haut, il est proie au querelle entre le commercial qui veut obtenir plus de chambres pour pouvoir réaliser son objectif en terme de chiffre d’affaire, et celui qui veut en avoir moins afin de réaliser son objectif en terme de nombre de nuitées. D’une autre part il est constamment tenu de vendre plus de chambres qu’il n’en possède en utilisant les statistiques liées au taux d’annulation et autres. Mais si la tendance ne suit pas le taux et qu’il se retrouve face a un overbooking, c’est lui seul qui est désigné comme responsable et doit gérer la situation en délogeant le client, ce qui prend beaucoup de temps, car pour réussir il aura besoin de créer des relations d’amitié avec les réceptionnistes des établissements du même standing que le sien dans toute la ville, et en même temps il doit s’attendre à recevoir des commentaires négatifs de la part des clients délogés. Commentaires qu’il doit gérer lui même en y répondant aimablement.

La gestion du temps est précieuse pour le revenue manager. Il a plusieurs tâches qui peuvent être très séparées les unes des autres et doit les gérer sans trop compter sur l’empathie des autres. Personne ne sait jamais ce que le revenue manager fait malgré que tout le monde sait que c’est lui qui a souvent les bonnes réponses aux questions les plus difficiles puisque c’est celui qui dispose de la meilleure visibilité de l’avenir et du passé de l’entreprise.

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