Ici, je traiterai seulement de la distribution directe et directe négociée parce que ce sont celles qui relèvent de la responsabilité du revenue manager.

Par la distribution directe on désigne la distribution via les services réception ou réservation de l’hôtel ou via le site web de l’hôtel et par directe négociée (Tarif Direct ou Public avec en contrepartie le paiement d’une commission) on désigne la distribution via les centrales de réservations online (Les OTAs).

La réception de l’hôtel ainsi que son service de réservation, réalisent une grande part des ventes surtout avec les clients fidèles et les clients de dernières minutes.

 

Le deuxième canal qu’utilise le revenue manager est celui d’internet, il est le deuxième le plus privilégié car la marge y reste très intéressante ou totale.

Les hôtels aujourd’hui dispose de leur propre site web équipé d’un Booking Engine, l’outil qui permet de consulter la disponibilité et les tarifs et permet de réserver une chambre. Les hôteliers ont tendance à mettre un tarif préférentiel malgré qu’ils soient tenus de respecter la parité tarifaire sur internet. L’hôtel est tenu d’afficher les mêmes tarifs sur tous les sites web des partenaires et sur le sien aussi.

A coté de cela, l’hôtel signe des contrat avec les IDS(….) ou les centrales de réservations en lignes car généralement ils investissent dans les bases de données, le référencement et autre outil de visibilité sur internet. Les centrales de réservation online tel que Booking.com, mettent à la disposition de leur clients (les hôteliers) des extranets afin qu’ils y saisissent leurs tarifs, leurs disponibilités et autres informations et ainsi permettre aux clients de ces centrales de réserver chez eux.

L’hôtel a aussi la possibilité de signer des partenariats avec des Global Distribution System, les géants du E-tourisme tel que Sabra et Galiléo, qui lui permettent de s’afficher sur plusieurs centrales de reservation à la fois. Ceci permet à l’hôtel de s’ouvrir sur de nouveaux marchés.

Le conseil que peut donner le Yieldbook est le suivant : ne signer qu’avec les grandes OTAs, celles qui se font payer par l’hôtel et non par le client et surtout celles qui vendent à leurs clients et non aux clients qui passent via les comparateurs de prix. Une OTA qui ne peut vendre que sur les comparateurs de prix n’est d’aucune utilité pour l’hôtel. Elle nuit même à sa notoriété et à son positionnement.

Il faut noté que le E-tourisme constitue la majeur partie tu trafic e-commerce dans le monde. Plusieurs raisons sont derrières cette émergence, la première est le web 2.0 qui permet au client de laisser des commentaires sur des forums et donc montrer la vérité de l’établissement et éviter de fonder son jugement sur de simples photos ou sur de la publicité mensongère. Le client se sent plus à l’aise sur internet que dans une agence de voyage ou au téléphone. La deuxième raison derrière la hausse de l’utilisation d’internet est l’apparition, ces dernières années, des Méta Search à l’instar de Trivago.com, TripAdvisor.com et Kayak.com. Ces sites web sont des comparateurs de prix et permettent au client de réserver au meilleur tarif. La logique du secteur dit que tout les sites doivent afficher le meilleur tarif et celui qui possède la plus grande base de données et celui qui va vendre le plus. Mais aujourd’hui des sites trouvent plusieurs façons d’afficher le meilleur tarif comme par exemple supporter les charges du changement de devise, déduire une part de leur commission du prix de vente… Il y a aussi l’apparition d’un nouveau phénomène, des centrales de réservations qui achètent chez les tour opérateur (btob), ils achètent a un tarif très bas et sont libres de respecter ou non la parité puisqu’il ne sont pas directement lié en partenariat avec les hôtels.

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