51MpZ8h47vL._SX331_BO1,204,203,200_Le revenu management est apparu pour la première fois parmi les pratiques des compagnies aériennes américaines en 1978 suite au vote de la loi « Airline Deregulation Act ».

Cette loi avait libéralisé le marché aérien aux Etats-Unis. Suite à cela, plusieurs compagnies aériennes ont vu le jour, et d’autres ont pu investir dans un plus important nombre d’avion afin de couvrir de nouvelles lignes. Cette loi a eu comme conséquence l’apparition d’une concurrence acharnée qui a conduit les compagnies aériennes à mener une réelle bataille des tarifs pour augmenter le volume. Ce qu’il ne faut justement pas faire quand le marché impose à tous et au même moment un besoin d’adopter une stratégie de gain des parts de marché. Baisser le tarif signifie réduire la marge, car il ne s’agit pas la d’une déflation générale mais le cas isolé d’un seul marché. Cette réduction de marge a eu pour conséquence la faillite de plusieurs compagnies qui venaient de voir le jour.

La solution logique pensée par les chefs des compagnies aériennes était d’agir sur le prix moyen et non sur le taux d’occupation. Ils ont déduis que le plus important était le prix de vente du service et non pas le nombre de service vendu. Augmenter la marge et réduire les charges paraissait une stratégie gagnante. C’est alors qu’un ensemble d’expert en marketing et en science de la gestion des entreprises de l’American Airlines ont mis en place une stratégie, qui a pris par la suite la forme d’une fonction, afin d’optimiser le revenu et non pas que le remplissage.

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